ראיון עם יוסי פלד, מנכ"ל גלעם

גלעם הוקמה ב- 1940 ע"י תנועת הקיבוץ הארצי על מנת לחזק שליטה בקרקע ופריסה גיאוגראפית לשם ביסוס הישוב. המפעל עבר גלגולים רבים וב- 1962 פשט את הרגל ו"הוצל" ע"י פנחס ספיר. קיבוץ מענית קנה את המפעל בהמשך והשקיע כספים רבים בפיתוחו. הקיבוץ הוא מחזיק הבעלות העיקרי עד היום.

ב- 1977, עת נכנסתי לתפקיד מנכ"ל גלעם, היה ברור לי שאנחנו חייבים לפתח זיקה לתעשייה האירופית ורקמנו קשרי שיתוף פעולה עם חברה בלגית גדולה מתעשיית המזון. דרך השותפות הזאת נפתחה עבורנו הדלת לאירופה ולמדנו שיטות ייצור, תפעול וניהול תעשייתי מתקדמות. עם זאת- השותפות הזו הכתיבה קושי עימו גלעם מתמודדת עד היום – והוא ריחוק והיעדר קשר ישיר עם לקוחותיה. הבלגים היו למעשה מי ששיווקו את תוצרת גלעם באירופה ואנחנו לא היינו בקשר ישיר ורציף עם לקוחותינו האירופים.

בסוף שנות ה- 80, במקביל למשבר הגדול בקיבוצים השקיעה גלעם כסף רב בייצור פרוקטוזה, וקיבולת הייצור, שהייתה אז רק 3000 טון בשנה, הוכפלה מיידית (כיום מגיעה ל- 35,000 טון).

בשנת 2000, הוחלט להיפרד מהשותף הבלגי לאחר למעלה מ- 20 שנות שת"פ, אך גויסו אנשי מכירות ומפיצים שהיוו את ערוץ הקשר בין גלעם לבין הלקוחות האירופים. בהמשך, מתוך רצון להתקרב לשווקים בהם מתבצעת עיקר הפעילות- נרכשו חברות בגרמניה ובספרד.

במקביל התחלנו לחפש מוצרים שירחיבו את הפורטפוליו שלנו, כך הפכנו שותפים בחברת אנזימוטק, המייצרת חומרים פעילים לתעשיית התרופות ותוספי מזון ואנו מצפים שתהיה אחראית למרכיב משמעותי ברווחי הקבוצה.
בנוסף – הפכה גלעם לשותפה בחברת "נוטריגל" המייצרת מסויה סיבים בעלי ערך תזונתי רב, שאנחנו חושבים שיכולים להיות תוסף מעניין מאד לקהל הלקוחות שלנו, ולהוות מנוף עסקי נוסף. כניסת קרן "בראשית" לשותפות איתנו- הביאה לחידוד הצורך האקוטי בגיבוש אסטרטגיה ברורה ותוכנית עסקית מובהקת שתנחה את הפעילות ואת הצמיחה שלנו.

האתגר בהימצאות קרוב ללקוחות בעולם ה- B2B
גלעם פונה ללקוחות מתחומים שונים כגון המזון והנייר, בארץ ובעולם. בין לקוחותיה ניתן למצוא חברות ענק- מקוקה קולה ועד דנונה, לצד מפעלים משפחתיים קטנים.

לאורך השנים מרחיבה גלעם את סל הפתרונות והשירותים שהיא מציעה ללקוחותיה. בראש ובראשונה- אני מאמין שללקוחות B2B חשוב שירות איכותי ואמין. לקוחות אלה מתאפיינים בכך שחשוב להם שהחברה עימם הם עובדים תבוא עם פתרונות מותאמים לצרכים שלהם ועם חזון לגבי הביזנס אותו הם מנהלים – בכך אתה הופך את עצמך לספק מאד משמעותי עבורם.

הטרנד ב- B2B הוא ברור: כשהלקוחות שלך הם חברות – אתה מייצר פתרונות ולא מוצרים, אתה בונה את הקונספט על שיתוף פעולה ארוך טווח ולכן אתה צריך להבין לעומק את הביזנס של הלקוח. היה חשוב לי להתוות בגלעם את התפיסה של "שירותיות עד בלי גבול", במקביל לבחינה תקופתית של כדאיות הקונספט הזה.

הניסיון המקצועי הנרחב, לצד ההון האנושי שלנו מאפשרים לנו לתת ערך מוסף רב ללקוחות שלנו. מול הלקוחות שלנו עובד תמיד טכנולוג יישומים, בעל יכולת להבין צרכים של הלקוח ולייצר עבורו היצע של פתרונות ומודיפיקציות. לכן, חשובה לנו ההתקרבות ללקוח באירופה. דרך הקשר הישיר הזה אנחנו מצפים ללמוד על הצרכים והמגמות ולייצר ערוצי תקשורת הדדיים שיאפשרו שת"פ ארוך טווח.

ההתקרבות ללקוחות האירופים היא אתגר עבורנו. כיום אנו יוצרים את התשתית הארגונית שתאפשר לנו לנהל את קשרי הלקוחות באופן אפקטיבי, ללמוד ולפעול על בסיס צרכי הלקוח והמגמות בשווקים, ובמקביל להכווין ולהתוות את הפעילות הזו ממטה החברה בישראל. עלינו לגייס את האנשים המתאימים ולפתח את התרבות והתובנות הללו בקרב הלקוחות באירופה, ובמקביל להתאים את המהלכים האלו למה שגלעם מסוגלת לשאת על כתפיה.

הציפייה שלנו – לצמוח אורגנית דרך ההתקרבות ללקוחותינו באירופה, לצד ביצוע רכישה משמעותית נוספת שתקפיץ את המחזור השנתי- היא שאפתנית ודורשת אומץ והקצאת משאבים, אבל אני חש שגלעם תמיד ידעה להציב לעצמה מטרות שאפתניות ולהגיע אליהן.

השפעת טרנדים על ההתפתחות העסקית
גלעם משקיעה מאמצים רבים באיתור הטרנדים שישפיעו על התעשייה בשנים הבאות. כשאנחנו שוקלים רכישות ופיתוח עסקים- אנו עושים זאת לאור הטרנדים והמגמות שאנו מזהים כדומיננטיים בשוק בעתיד הקרוב.בתעשייה כמו שלנו, שכרוכה באישורים מורכבים לכל מוצר חדש- ההסתכלות היא תמיד 5-10 שנים קדימה- ולכן חשוב לאתר את הטרנדים שישפיעו על השוק ועל הצריכה בטווח זמן זה.

טרנדים, מבחינתי יכולים לבוא לידי ביטוי בשני מקומות:

ברמת המוצר– למצוא ולפתח הזדמנויות מוצריו שרלוונטיות לעולם המחר, שיש בהן מענה לצרכים שגוברים והתאמה לקטגוריות ולמגמות מוצריות אחרות.

וברמת הלקוח– מה חשוב ללקוחות B2B וללקוחות בתעשיית המזון? איזה צרכים עולים אצלם ברמת החשיבות? איך העסק שלהם הולך להיות מושפע מטרנדים קיימים ועתידיים כמו עיור, צרכנות בריאה, "עשה זאת בעצמך" וכיו"ב?

בשוק המזון כיום יש חיפוש תמידי אחר מוצרים בריאים, טבעיים, לא משמינים ושדרך הפקתם היא 'ירוקה' – וכל צמיחה שלנו תתבצע בהתאמה לטרנדים הללו. אנחנו מחפשים מוצרים שייצרו לנו ערך מוסף מול הלקוח ושיאפשרו לנו להיות שחקן משמעותי בנישת שוק ספציפית, בה איננו מתחרים מול ענקי התעשייה.

הטרנדים המוצריים, לצד המגמות בהתנהגות ובדרישות שוק ה-B2B הם הבסיס ההכרחי לגיבוש אסטרטגיה ארוכת טווח.