גיבוש אסטרטגיה עסקית

גיבוש אסטרטגיה עסקית 

אודות החברה
בנק בינוני-קטן המשתייך לאחת מקבוצות הבנקאות הגדולות בישראל והפונה בעיקר ללקוחות פרטיים מסקטור מוגדר במגזר הציבורי.

רקע
הסקטור אליו פונה הבנק הינו סקטור "מחוזר" ביותר בעולם הבנקאות בישראל. על מנת להמשיך בצמיחת הבנק תוך כדי שמירה על רווחיות, הבנק היה מעוניין להתוות אסטרטגיה רב שנתית אל מול קהל המטרה שלו תוך כדי בחינת אפשרויות התרחבות לקהלי מטרה נוספים.

 מטרת הפרויקט

• התווית אסטרטגיה לשנים הקרובות למול הסקטור העיקרי שלו
• זיהוי מנועי צמיחה נוספים לשנים הקרובות
• גיבוש ויישום אסטרטגיה שתביא את הבנק לצמיחה ולמקסום רווחים ובהתייחס לאסטרטגיה קבוצתית

 אתגרים

• המיתוג הקיים של הבנק יצר חוסר זהות בפני לקוחות פוטנציאליים שאינם חלק מסגמנט המטרה הקיים והגביל את יכולות הצמיחה של הבנק לקהלי מטרה חדשים
• פוטנציאל הצמיחה בקרב קהל המטרה הקיים הינו מוגבל ביותר והתחרות הרבה עליו מקשה לייצר רווחיות גבוהה יותר

שלבי הפרויקט

שלב א' – ניתוח מעמיק של הבנק וסביבתו העסקית. לצורך כך בוצעו:

• ראיונות עם גורמים רלוונטיים עם הנהלת הבנק והקבוצה, סניפים וגורמי מטה רלוונטיים
• איסוף וניתוח נתונים ממערכות מידע
• לימוד מעמיק של קהל המטרה ושל קהלי מטרה פוטנציאליים – גודל, מאפיינים בנקאיים, מאפיינים סוציו-דמוגרפיים, ועוד
• ניתוח השוואתי של נתונים פיננסיים ושל פרמטרים איכותיים אל מול בנקים אחרים בישראל
• ניתוח Benchmark של בנקים בישראל ובעולם הפועלים מול קהל המטרה
•  ביצוע סקר מקיף לבדיקת עמדות ותפיסות לגביי הבנק

 שלב ב' – גיבוש המלצות ותוכנית יישום עקרונית. לצורך כך בוצעו:

• גיבוש חלופות ובחינת פוטנציאל כלכלי וישימות של כל חלופה, על סמך שלב א'
• ניתוח השפעת החלופות על המותג
• דירוג החלופות והמלצה על חלופה נבחרת

תוצאות
תפוקות הפרויקט כללו:

• המלצה על קהלי יעד למיקוד
• הגדרת השפעות על המותג
• תכנית יישום Road Map לשנים הקרובות
• דו"ח רווח והפסד + נתח שוק חזוי ל-5 שנים

 בתום השנה הראשונה ליישום האסטרטגיה:

• מיקוד בקהלי היעד שהוגדרו הביא לגידול בגיוס אוכלוסיות אלו
• התאמות במותג שנעשו אל מול קהל יעד ספציפי עזרו בגיוס נרחב של לקוחות אלו
• גיוס בכלל הבנק גדל בשנה זו, תוך שימור הרווחיות מלקוח הביא לתוצאות פיננסיות טובות מהרגיל לבנק